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Se eu tentar usar a estratégia de influenciar as pessoas, ou táticas que levam os outros a fazer aquilo que quero- ou a trabalhar melhor, ou a estar mais motivados, ou a gostar mais de mim e de todos- enquanto revela defeitos profundos e está marcado pela ambigüidade e pela falta de sinceridade, então não conseguirei obter o sucesso a longo prazo. Minha ambigüidade vai gerar desconfiança, e tudo que eu fizer- mesmo usando as chamadas boas técnicas de relação humanas- será percebido como tentativas de manipulação. Simplesmente não faz diferença se a retórica usada for boa, nem mesmo se existem boas intenções. Se a confiança for pouca, ou inexistente, não existe fundamento para o sucesso permanente. O único aspecto que dá vida à técnica intrínseca.

A ênfase na técnica lembra o aluno que estuda somente na véspera das provas. Ele pode ate passar de ano, e com um pouco de sorte conseguir boas notas, mas, como não se dedica diariamente ao aprendizado, nunca consegue dominar realmente as matérias e torna-se incapaz de aprimorar seu espírito.

Dá para imaginar como seria ridículo tentar a mesma atitude em uma fazenda? Um agricultor que se esquecesse de plantar na primavera, passasse o verão inteiro de folga e depois, no outono, trabalhasse feito louco para conseguir uma boa safra? A fazenda é um sistema natural, O esforço precisa ser diário, e o processo, respeitado. As pessoas sempre colhem o que semeiam. Não existe atalho.

Este princípio também é valido, em ultima analise, para o comportamento humano, para os relacionamentos. Eles são também sistemas naturais, baseados na lei da colheita. A curto prazo, em um sistema social artificial como a escola, alguém pode conseguir até ser bem-sucedido, se aprender a manipular as regras feitas pelo homem, a ‘dança conforme a música’. Na maioria das interações humanas em que há um único contato, ou de curta duração, a Ética da Personalidade pode ser utilizada e funcionar, criando uma impressão favorável nos outros, por meio de charme, envolvimento e interesse nos hobbies alheios. Não é difícil aprender técnicas simples e rápidas, que costumam dar certo em situações de curto prazo. Mas estes aspectos secundários, sozinhos, não possuem valor permanente nos relacionamentos de longo prazo. No final, se não existentes na vida farão com que seus verdadeiros motivos venham à tona, e o fracasso no relacionamento substituirá o sucesso de curto prazo conseguido.

Muitas pessoas com grandeza secundária- ou seja, com reconhecimento social por seus talentos- sofre de falta de grandeza primária ou de firmeza de caráter. Mais cedo ou mais tarde, isto ficará claro em qualquer relacionamento de longo prazo que elas tiverem- seja com um sócio, amigo, cônjuge ou filho adolescente em crise. É o caráter que comunica com mais aloquência. Ou, segundo as palavras de Emerson, ‘ O que você é ecoa em meus ouvidos com tanta força que não consigo ouvir o que diz.’

Existem, é claro, momentos nos quais as pessoas possuem firmeza de caráter, mas lhes falta capacidade de comunicação, e isso indubitavelmente também afeta a qualidade do relacionamento. Ainda assim, os efeitos são secundários.

Em última análise, o que somos comunica com muito mais eloqüência do que o que dizemos ou fazemos. Nós todos sabemos disso. Existem pessoas em quem confiamos absolutamente, pois conhecemos seu caráter. Não importa se são eloqüentes ou se conhecem as técnicas de comunicação. Confiamos nelas, e trabalhamos com elas de modo proveitoso.

As palavras de Willian George Jordan resumem bem esta questão: ‘‘ Nas mãos de cada individuo encontra-se um poder maravilhoso, para o bem ou mal- a influência silenciosa, inconsciente e velada de sua vida. Trata-se simplesmente da radiação constante do que a pessoa realmente é, e não do que ela finge ser. ’’

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